Ich wage die Behauptung, dass es schwer ist, ein TOP- Verkäufer zu sein. Ist der TOP-Verkäufer nicht mehr als ein guter Verkäufer?
Die Frage ist, wie man gerade im Vertrieb B2B einen guten Verkäufer definiert. In vielen Gesprächen mit Vertriebsleitern, Geschäftsführern und Mittelstands-unternehmen habe ich immer wieder gehört, dass aus Sicht dieser Führungskräfte der Verkäufer, der die höchsten Umsätze generiert, als der beste Verkäufer bewertet wird.
Wie gelingt es diesen Verkäufern immer wieder, ihre Kunden zu begeistern und zum Kauf neuer Produkte und Dienstleistungen zu animieren? Das hat oft gar nichts mit den Produkten oder Dienstleistungen zu tun. Sondern vielmehr mit den Qualitäten des Mitarbeiters. In meinen Coaching‘s habe ich oft festgestellt, dass diese Persönlichkeiten im Verhältnis zum Kunden die Position gewechselt haben. Sie sind zum Partner, zum Berater, ja sogar zum Vertrauten des Kunden geworden. Also sozusagen Einkaufsberater und Freund des Kunden. Sie sind nicht mehr die klassischen Geschäftspartner, sondern haben eine enge Bindung zum Kunden aufgebaut, voll auf Vertrauen, Respekt und enger Zusammenarbeit.
Der Kunde findet mit ihnen zuverlässige Lösungen für sein Business. Er findet einen echten Mehrwert, um wiederum seine Kunden zu bedienen. Der „Gute Verkäufer“ ist somit zum Berater mutiert. Diese Positionsveränderung ist kein Zufall. Sie ist fast immer das Ergebnis jahrelanger, strategischer Arbeit, sie ist das Ergebnis erfolgreicher Netzwerkarbeit. Der Verkäufer hat es geschafft, sich mit dem Kunden und dessen Team zu vernetzen, Freundschaft zu erarbeiten und so die Basis für jahrelange, gute Zusammenarbeit geschaffen.
Ich kenne viele Verkäufer, die gute und enge Beziehungen zu ihren Kunden haben. Oft genug beruht diese Beziehung auch darauf, dass der Vertriebsmitarbeiter ein „Typ“ ist. Mit seiner Persönlichkeit, seinen Stärken und Schwächen, die er bewusst oder unbewusst in seinem Tun einsetzt, wurde er erfolgreich.
Seit Beginn der Pandemie im Jahr 2020 hat sich vieles verändert. Die Zusammenarbeit zwischen den Beteiligten ist leider auf Distanz gegangen. Kundenbesuche sind nur mehr schwer möglich. Die Gespräche, die sich vermehrt auf Videokonferenzen verlagert haben, sind nicht mehr dasselbe wie früher. Und mit dieser Veränderung kommen viele Verkäufer nur sehr schwer zurecht. Sie sind eben erfolgreich, weil sie Typen, Originale sind und genau das ist in den Videomeetings nur schwer zu transportieren.
Es beginnt nun eine Zeit des Lernens. Ich habe einen neuen Kurs entwickelt, der sich genau mit dieser Thematik befasst. In diesem Kurs führe ich erfolgreiche Verkäufer in die Welt des digitalen Netzwerkens, des digitalen Vertriebes. Dabei geht es nicht darum, den Verkäufer zu verändern, sondern darum, diesen Menschen neue Werkzeuge an die Hand zu geben und dafür zu sorgen, dass sie auch weiterhin erfolgreich sind.
