Du bist Experte und möchtest Deine Leistungen gerne verkaufen? Kaltakquise fällt Dir schwer? Und du weißt auch gar nicht so richtig, wo Du mit der Kaltakquise ansetzen kannst, denn Deine Dienstleistungen sind nicht einfach in vier Worten erklärt. Dazu kommt, dass du schon einige Versuche unternommen hat und dabei auf Vorstandsassistentinnen gestoßen bist, bei denen es kein Vorbeikommen gibt? Und Du möchtest das ändern? Wunderbar, dann bist du hier in diesem Text genau richtig. Kennst du eine der besten und erfolgreichsten Vertriebsformeln?
Nun, ich arbeite seit meinem 15. Lebensjahr im Verkauf. Am Anfang stand ich im Laden bei meinem Lehrherrn und habe die Kunden, die zu uns gekommen sind, empfangen und ihre Wünsche erfüllt. Dann ging es in den Außendienst, wo ich unsere Stammkunden bedient und ab und an mal einen Neukunden am Wegesrand aufgelesen habe. Später habe ich als Verkäufer im Außendienst gearbeitet. Nicht lachen, aber ich habe Finanzdienstleistungen verkauft. Keine Versicherungen, sondern noch spezieller – Handelsauskünfte und Inkassodienstleistungen. Und da musste ich das erste Mal in meinem Leben Neukunden akquirieren.
Gott, war das schwer. Unser Unternehmen war im Rhein-Main-Gebiet super aufgestellt nur hier im Norden kannte uns niemand. Und jedes Unternehmen, dass ich angerufen habe, hatte schon einen Dienstleister für Handelsauskünfte oder einen Rechtsanwalt, der offene Forderungen verfolgte. Fakt war, dass ich fast immer geschlossene Türen vorfand. Und da habe ich für mich die beste Erfolgsformel für den Vertrieb gefunden: Das Netzwerken.
Aber Netzwerken ist doch keine Formel? Stimmt! Da hast Du völlig recht. Denn die Formel heißt ganz einfach:
Deine Kunden + Meine Kunden = unsere Kunden.
Klingt einfach, ist es auch. Aber wie gehe ich nun als Nobody in der Branche mit dieser Formel um? Vielleicht hast du ja genauso wie ich damals noch gar keine Kunden vorzuweisen, die man dann ggf. „tauschen“ oder „kombinieren“ kann. Auch das ist kein Problem. Dann passt du die Formel etwas an:
Deine Kunden + meine Kontakte + mein Expertenwissen = unsere Kunden. Oder unser Erfolg.
Was bedeutet das? Nun, Du bist Experte! Ein absoluter Fachmann auf Deinem Gebiet. Du hast eine Botschaft. Und du hast aber auch Kunden, die Bedarfe haben, die Du persönlich nicht abdecken kannst. Das mag im Moment vielleicht doof sein, weil Du bei diesem Kunden gerade kein Geld verdienen kannst. ABER du kannst Kompetenz gewinnen, denn du kennst jemanden, der genau dieses Thema abdeckt. Nun hilfst Du Deinen Kunden und dem Experten indem du die Beiden zusammenbringst.
Drei Vorteile: Dein Kunde bleibt Dir treu, denn er wird sich weiter mit den Themen, die Du bedienen kannst, bei dir bleiben. Er ist Dir dankbar, weil Du ihn eine Lösung für sein Problem bieten konntest. Und Dein Kollege ist Dir dankbar, da er einen neuen Kunden hat. Und glaube mir, er wird dich auch wo immer es geht weiterempfehlen.
Diese Formel funktioniert – ich habe es selber erlebt. Ich habe damals ganz bewusst Berufskollegen gesucht, die hier im Norden mittelständische Unternehmen betreut haben. Die aus ganz anderen Branchen kamen. Und diese Kollegen haben manchmal etwas Insiderwissen gebraucht. Ich hatte ja extrem gute Wirtschaftsdaten im Koffer und so manches Mal haben die einen Kollegen weitergeholfen. Er hat also mein Expertenwissen bekommen und ich seinen Kunden. Hat wunderbar funktioniert.
Das man dann trotzdem keine „gemähte Wiese“ vorgefunden hat, war klar. Aber mein Kollege hat mir den Weg an den Empfangsdamen vorbei zu den Entscheidern geholfen, wo ich dann alle verkäuferischen Register ziehen musste. Und mir trotzdem so manches „Nein“ geholt habe. Das jedes Mal Schmerzen verursacht hat. Aber innerhalb eines Jahres habe ich über 100 Neukunden an Land gezogen und meine Region war für meinen Arbeitgeber im grünen Bereich – ich habe mehr Umsatz und Ertrag gebracht als ich gekostet habe.
Später, als ich dann in einer ganz anderen Branche für einen internationalen Konzern gearbeitet habe, der hochwertige Investitionsgüter aus dem Maschinenbau produziert und verkauft hat, habe ich diese Formel wieder anwenden dürfen. Halt etwas verändert, denn da hatte ich schon Kunden, die ich betreut habe. Und an die andere Kollegen mit anderen Produkten ranwollten. Hier gab es dann den direkten Tausch: Deine Kunden + Meine Kunden = unsere Kunden. Kundenakquise im Tauschhandel. Funktioniert wunderbar, wenn man ein aktives Netzwerk hat und aktiver Netzwerker ist.
Du siehst also, Vertrieb und Neukundenakquise ist ein Tauschhandel. Mach es Dir mit der Erfolgs-Formel im Vertrieb etwas leichter und tausche Deine Expertise, dein Standing bei deinen Kunden ein gegen Kontakte zu neuen Kunden.
